ハードウェアウォレットの販売代理店を批判することが、今の流行りになっています。（来月になれば、仲間内でのアピールやイーロン関連の話題で注目を集める行為、そして中身のない善人アピールも、まったく別の話題に移っていることでしょう。） そこで、ベトナム、いや、東南アジアにおいて最も長くハードウェアウォレットを販売してきた事業者として、私たちは必要だと考える別の視点を提示したいと思います。（東南アジアだって？ なんてことだ！ 😱）
私たちが伝えたいのは、次の点です。
販売代理店という仕組みが広まったことで、全体として、グローバルサウスの暗号資産ユーザーにとって、ハードウェアウォレットのサプライチェーンはより安全になりました。
具体的な運営上の事情や歴史的背景を詳しく説明する前に（ああ、なんて退屈なんでしょう！ アルゴリズムを高速回転させ、頭を使わずに済むような、派手で白黒はっきりした主張を聞かせてくれ！）、こんな反論が聞こえてきそうです。
「お前らがそう言うのは、直接的な金銭的利益があるからだろ!!!!😡😡😡」
はいはい、平均的なIQの皆さん、次へどうぞ。この記事はあなた向けではありません。声は大きいのに経験は乏しい。そして、私たちにはあなたを説得する動機もありません。あなたの言うことが完全に正しいということにしておきましょう。どうぞご自由に。
複雑な問題を真剣に考える方々に向けて、私たちはこの市場の最前線で約10年にわたって事業を運営してきた立場から、その見解をお伝えしたいと思います。そして、そもそもなぜ私たちがこの「ビジネス」を始めたのか、その理由を説明します。
まずは、金銭的な利益が目的だという反論から説明しましょう。
利益が出ればもちろんうれしいですが、実際のところ、このビジネスモデルは一般的にほとんど利益が出ません。本当に、まったくと言っていいほどです。
単純にお金を稼ぎたいのであれば、ハードウェアウォレットの小売販売を始める前に、私たちなら何千もの別の選択肢をおすすめします。
さらに具体的に言うと、
BitcoinVN Shopは、2017年の創業以来、毎年赤字を計上しています。
親会社であるBitcoinVNから毎年1万〜2万米ドルの資金援助がなければ、私たちの顧客にこのサービスを提供することはできませんでした。BitcoinVNは、2014年初頭からの歴史を持つベトナム初のBitcoin交換サービスです。
私たちが新興市場で販売代理店になることを選んだのは、コミュニティや顧客にサービスを提供し、ほかの方法では利用しにくいより安全なサプライチェーンを提供するためでした。
特に今は、販売代理店が、顧客をだますためにサプライチェーンへ不正な細工を施したデバイスを紛れ込ませる、悪質な中間業者であるかのように扱われています。
……もし私たちの動機が本当にそんなものなら、顧客に私たちの取引所へコインを預けてもらい、その保管を任せてもらうほうが、はるかに簡単で、費用も手間もかからず、利益も大きいでしょう。そして都合のよいタイミングで「ハッキングされました」と報告すれば済むのです。
事業を始めた当初、私たちは顧客の資産を一切預かれるようにはしていませんでした。購入したコインは、その時点ですぐに外部のアドレスへ送金しなければならなかったのです。
理論上は素晴らしい仕組みです。IQが130以上あり、技術的な知識や理解力が自分より大幅に低い人々が実際にどう行動するのかを、ほとんど理解していないのであれば、ですが。
実際には、ユーザーが「totallysafewallet.xyz」のような安全性の低いサービスや設定へコインを送ってしまい、資産を失う事例が後を絶ちませんでした。その結果、詐欺師たちが何度も利益を得ることになったのです。
これでは明らかにうまくいきません。そこで方針を変更しました。
2017年ごろから、ユーザーが一時的に私たちの取引所へコインを保管できるようにする一方、自己管理に関する継続的な啓発活動にも本格的に投資し始めました。さらに、ユーザーが自分のコインを安全に管理できるよう、正規のハードウェアウォレットを提供するサービスも拡充しました。
当時、市場で選べたのは、出所の怪しい並行輸入品か、海外から直接注文する方法くらいでした。海外からの注文は到着まで数週間かかることも多く、さらに税関で長期間止められることも珍しくありませんでした。輸入許可がなければ、デバイスがそのまま破棄される可能性もあります。輸入通関費用として商品価格の100〜200％を請求されることさえありました。無事に届いたとしても、梱包が開封済みだったり、破損していたり、封印が解かれていたりすることがよくあったのです。
新興市場に住んでいる人にとって、「メーカーから直接注文すればいいだけだろ！」という言葉が意味するのは、こういう現実です。
このような状況では、顧客がスムーズかつ安全に自己管理を始められるほど、購入時の障壁が低いとは言えませんでした。
そこで私たちは自ら販売代理店となり、当時、TrezorやLedgerと直接取引して、メーカーからデバイスを輸入することにしました。それ以来、私たちは国内市場で両社と最も長く取引を続ける販売代理店となっています。
最初のTrezorの出荷分については、創業メンバーがプラハまで直接出向き、現地チームと会ってデバイスを受け取り、自分たちでベトナムへ持ち帰りました。ただし、在庫を補充するたびに遠い国まで飛行機で取りに行くのは現実的ではありません。そうすれば、国内販売価格が手の届かない水準になってしまうからです。
それでも、可能な限り自分たちでデバイスを直接受け取り、サプライチェーンを短くし、商品に触れる人の数を減らすよう努めています。
私たちが販売代理店になったのは、利益を追求した結果ではありません。事業を続けるうえで必要な選択だったのです。そうしなければ、顧客に出所の怪しい並行輸入品を探してもらうか、自分で輸入してもらうしかありませんでした。運がよければ問題なく届くかもしれません。しかし、何週間も待ち、数百ドル単位の費用や損失を抱えた末に、ようやく手元に届くという悪夢のような結果になることもあります。しかも、届いた商品が未開封の新品状態である保証もありません。
「メーカーから直接注文すればいいだけだろ！」という主張は、理論上はもっともらしく聞こえます。しかし、それは「先進国」の外で暮らす現実をほとんど理解していない発言です。
何度かは運よくうまくいくかもしれません。しかし、同じことを何度も繰り返せば、この方法が抱える問題にすぐ気づくはずです。
初期の販売代理店の多くは、初期のBitcoinコミュニティや、より広いBitcoinエコシステムの出身者でした。自分たちのコミュニティや顧客が自己管理を始めやすくし、出所の怪しいデバイスを手にしてしまうリスクを減らしたいという、純粋な思いがあったのです。
マレーシアの販売代理店については、悪意ある人物がその販売網、信頼、正規の販売権限を利用し、大規模に不正な細工を施したデバイスを一般消費者へ流そうとしていたとみられる事例を、私たちは1件把握しています。しかし、すべて、あるいは大半の販売代理店が顧客をだまそうとしているという考え方は、多くの場合、販売代理店がこの事業モデルを始めた本来の理由とは正反対なのです。
私たちは、取引所の顧客を通じて、新興市場で正規品を入手することの難しさを直接見てきました。この問題を可能な限り解決するため、自ら卸売輸入業者となり、偽造品や不正な細工が施されたデバイスが顧客の手に渡らないようにすること。それが私たちの原動力でした。
輸入に伴うさまざまな面倒を考慮しても、「メーカーから直接注文するほうが安全で、ハードウェアウォレットを入手する際のリスクも低い」と考えるのであれば、もちろん、その方法を選ぶのは自由です。
私たちは、自分たちが見てきたこと、経験したこと、学んだことを理解しています。だからこそ、自ら輸入を行い、サプライチェーンを可能な限り短くすることにしたのです。
さらに重要なのは、
たとえメーカーから直接注文したとしても、サプライチェーンには多くの人が関わっています。そのうちの誰かが、正規品を不正な細工が施されたデバイスにすり替える可能性はあります。
具体例を挙げましょう。
今年の初め、私たちの創業メンバーは、メーカーからデバイスを直接受け取るため、再び海外へ出向きました。
しかし、何度も依頼したにもかかわらず、同じ都市に滞在していたのに、メーカーの施設で直接受け取ることはできませんでした。
そのため、デバイスはメーカーの倉庫から私たちの滞在先へ発送されました。この時点で、悪意ある配送業者や運送会社が関与していれば、サプライチェーン攻撃が起きる可能性がありました。
次に、滞在先のコンシェルジュが荷物を受け取りました。理論上は、この人物が悪意を持ち、荷物をすり替えたり、内容物に手を加えたりする可能性もあります。
私たちは施設への到着後に発送するよう依頼していましたが、荷物は予定より早く発送されてしまいました。そのため、施設内の施錠され、入室が管理された保管室で2日間保管されることになりました。
その保管室に入れる人であれば、誰でもデバイスに手を加えられる可能性がありました。
その後、デバイスは私たちがベトナムへ戻るまで数日間、部屋に保管されました。ここでも、建物のマスターキーを持つ人物なら部屋に入り、デバイスをすり替えたり、改ざんしたりできたかもしれません。
……そして帰国時には、デバイスを預け入れ荷物に入れていました。一部の国や地域では、空港職員がわずかな月給を補うために預け入れ荷物から貴重品を盗むことが知られています。荷物の中のデバイスが不正に操作される可能性も、ここにありました。
「メーカーから直接注文する」場合、実際にどれほど長いサプライチェーンを経ているのか、考えたことはありますか？
デバイスを受け取るときに工場の組立ラインのすぐ横に立っているわけではありません。つまり、初めてパソコンに接続するまでに、すでに十数人もの手を経ている可能性があるのです。
こうしたリスクを理解し、それに応じて対策を講じてください。
ただし、デバイスを自分たちで持ち帰ったことで、特にリスクが高いと考える問題を一つ避けられました。それは、税関で何週間も止められ、私たちの目も管理も届かない状態になることです。
一般的に、デバイスを繰り返し取り扱う人々を買収したり、侵害したりすることは、一度しかデバイスに触れない人を狙うよりも、大規模な攻撃を企てる者にとって魅力的な手段です。
見知らぬ都市のホテルで働く人が、海外のマフィアから報酬を受け取っている可能性は、それほど高くないでしょう。そもそも、その人がデバイスを扱う機会は通常ほとんどないからです。
一方、グローバルサウスの国々で税関の取り扱い工程を侵害できれば、同じ攻撃を繰り返し実行できる可能性があります。関係者は輸入デバイスを日常的に取り扱います。そのため私たちは、組織的な攻撃者が不正な細工を施したデバイスを大規模にサプライチェーンへ紛れ込ませるうえで、税関がより狙いやすいポイントになり得ると考えています。
これは、専門の販売代理店なら同様の攻撃を受けないという意味ではありません。正規に輸入する場合も税関での通関手続きが必要であり、同じようなリスクにさらされる可能性があります。
ただし、専門の販売代理店は、専門の輸入業者とともに大規模な取引を行っています。そのため、私たちは、卸売輸入品のほうが不正に手を加えられる可能性は低いと考えています。もちろん、これは保証ではありません（あくまで私たちの見解です!!!）。私たちの経験では、個人輸入の荷物は税関で止められ、検査される可能性がより高くなります。また、個人の購入者は、その後に不正な操作が行われた痕跡を見抜くための知識や手段が十分でない場合もあります。
では、購入者の立場で考えてみてください。海外から200〜300ドルで注文したハードウェアウォレットが税関検査で開封されていたら、それでも使いますか？ それとも、使用を諦めて捨てますか？
そもそも、税関で破損したとしても、メーカーが交換してくれるとは限りません。
一方、正規販売代理店から購入した場合、商品が破損した状態で届けば、通常は交換対応を受けられます。
つまり、X（旧Twitter）では今、販売代理店を批判する風潮が流行していますが、それは新興市場の現場で起きている現実とはほとんど関係がありません。
多くの販売代理店は、コミュニティに貢献し、自己管理をより安全で身近なものにするために、ほかの事業機会を諦めるほどの大きな機会費用を負担しながら、この「ビジネス」に取り組んできました。
もちろん、悪意ある者が今後もサプライチェーンを狙い、侵入し、汚染しようとすることを前提に対策を講じる必要があります。その手口、ツール、技術は、ますます巧妙で発見しにくいものになっていくでしょう。
これが本当に「未来のお金」なのだとすれば、この攻防が今後も進化し続けることを覚悟しなければなりません。
私たちの基本的なアドバイスは変わりません。
長期的に資産を守りたいなら、常に警戒を怠らないでください。
サプライチェーンは短くしましょう。信頼できる相手と取引し、相手や流通経路を十分に確認してください。
そして、資産管理の仕組みでは、可能な限り単一障害点をなくしてください。
私たち自身がどれほど「善意」を持っていたとしても、自己管理を助けるはずのデバイスが欠陥のあるファームウェアを搭載した状態で工場から出荷されたり、私たちの倉庫に届く前の上流工程でサプライチェーンが侵害されたりすれば、あなたを守ることはできません。
私たちは、こうしたリスクを楽観視していません。あなたも同じように考えるべきです。
一方、複数メーカーのデバイスを使い、正しく設定したマルチシグで自己管理するという助言に従ったユーザーは、侵害されたデバイスを通じた盗難から資産を守ることができました。これはColdcardの事例でも、最近のLedgerのサプライチェーンに関する事例でも同様です。
そして、これは私たち全員が学ぶことができる、そして学ぶべき教訓なのかもしれません。